Verleid het brein

Niet de consument zelf, maar het brein van de consument heeft meestal de touwtjes in handen als het op kopen aankomt. Dit inzicht is ook doorgedrongen tot het bedrijfsleven, dat zich steeds meer bezighoudt met het verleiden van de hersencellen. Wetenschappelijke technieken en inzichten worden gretig toegepast op het terrein van de marketing: ook wel neuromarketing genoemd.

Het was zo eenvoudig. De consument stond in de winkel, streepte de voor- en nadelen van een artikel tegen elkaar weg en ging vervolgens wel of niet over tot een aankoop. De rationele hersengebieden hadden het heft in handen. Hadden, want nu we ‘in’ het hoofd van de consument kunnen kijken weten we dat de emotionele hersengebieden de lakens uitdelen.
Een aankoopbeslissing is een emotioneel gebeuren, met een vleugje rationaliteit. Welke emoties daarbij een rol spelen, daarvan heeft de shopper nauwelijks een benul: zo’n negentig procent van de aankopen gebeurt namelijk op basis van onbewuste argumenten.
Steeds meer bedrijven hebben in de gaten dat de hersenen van de consument de touwtjes in handen hebben. Hierop worden wetenschappers – met een EEG en fMRI in de aanslag - gevraagd een handje te helpen. De technische apparaten weten haarfijn te registreren wanneer een consument emotioneel wordt geraakt. Ook is af te lezen wanneer iemand goed oplet en informatie in het brein opslaat. Volgens Frank Schurink van Aprais Nederland, oprichter van The Aprais Academy en initiator van het eerste neuromarketingcongres in Nederland op 18 november, betekent het beschikbaar komen van de, tot voor kort slechts voor medische toepassingen beschikbare, apparatuur niet minder dan een revolutie. “Veel beslissingen werden in het verleden genomen op basis van vermoedens, intuïtie en ervaring, waaronder veel succesvoorbeelden overigens. Nu is er een wetenschappelijke referentie voor redelijk ‘vage’ argumentatie. Zo kunnen producten en diensten nog beter op de behoeften en beleving van consumenten aansluiten en kan de effectiviteit van marketingactiviteiten worden vergroot.”

Het gehele artikel is te lezen in het septembernummer van RetailTrends.
Een jaarabonnement op RetailTrends? Klik hier
U kunt een gratis proefnummer aanvragen via sales@retailtrends.nl